环保政策倒逼钣喷店关门，钣喷集中化是大势所趋？

2、事故车减少、理赔利润变低

随着人们开车平均时间在缩短等原因 ，汽车的养护及事故车发生几率在减少。

而且随着出险系数上浮、以及人们用车从奢饰品属性到代步车的转变，哪怕发生一些小剐蹭等小事故 ，车主的消费行为趋向于不修或自费。

这些都是导致钣喷店的收入减少的原因。

店面钣喷收入减少，会让店面对钣喷设备投入和人员工资固定投入的积极性降低。

因此，临近成本线的店面慢慢倾向于将自家的钣喷车间关掉、裁掉钣喷工人。而选择将钣喷业务外包给效率更高、成本更低的附近店面，而自己赚取差价的方式。

这种方式进一步促进了钣喷的集中性。

3、客源决定集中化的必要性

其实钣喷业务客户有两类：

1、保险公司

2、自费业务

从保险公司角度，一个大B付费，对于他们的需求是，质量可控好管理、控理赔成本。

因此，保险公司现在的通用做法也是在区域内选择合作意愿强烈的钣喷店合作。

将业务朝这家店去集中，保险公司驻点或查勘成本才可控下降低。

而对于自费业务，看似车主散，但从消费行为上分析，车主很难去因为钣喷而去认知和选择一个品牌店面去修车。

这个教育成本非常高，某钣喷连锁有*手就是典型碰到这个问题。

钣喷业务在C端的偶发性和低频性支撑不起C端的品牌及营销成本是主因。

所以车主更多的会选择4S店 或者日常的车辆养护的维修店，更信赖的将钣喷需求交给经常去的养护店。

而钣喷集中化的好处就是 ，服务好这些养护的维修店即可。

4、修理厂社会化分工：社区店揽客+钣喷中心加工

给大家看一段对钣喷老板的采访：

Q： 你的修理厂几个漆房？几个喷漆工？

A： 4个漆房，4个喷漆工。

Q： 峰值一天可以多少副油漆？

A： 最多一个月800。

Q： 看你钣喷中心每天满满的，都是推送过来的业务，想听听怎么跟修理厂合作的，如何分配利益？

A： 我们不和汽修厂合作，一个汽修厂都没有，我们只做没有钣喷业务的门店（汽修，洗美门店）。汽修厂已是强弩之末，转型是首要考虑的。

Q： 那你的用户都从门店端来？

A： 对的，我们只做to B业务，不做to C，钣喷中心2c就一汽修厂，2b就不赚钱，2b+c就啥也不是。

Q： 你不接c的订单？

A： 不接，定位要清晰，想明白了再做，2B很苦逼的。

Q： 你就是代加工工厂？

A： 对的。

Q： 是否有可视化的视频直播类设备植入在社区门店中，增加门店和车主对钣喷工厂店信任感？

A： 门店的车主不需要信任感，不需要对钣喷中心的信任感，车主是对门店的信任感。

Q： 什么样店您定义为门店？

A： 社区化，社区、商业中心里的店。门店现在是不会玩，没玩到极致，玩到极致，就没汽修厂什么事了；但是如果汽修厂转门店了，那就是未来门店的领军人。

Q： 喷漆价格 和 交车时间？

A： 拿凯美瑞举例，一块喷漆400，滴滴6公里。

Q： 这些门店同你合作，如何分配利益？

A： 门店的车主售价的75%。比如，一块喷漆400，钣喷中心留下75%（包工包料包售后），门店分走25%。

Q： 怎么看钣喷外包价格150一块包干现象？

A： 收150钣喷中心还不碰C就是必死呀，收门店150我也死啊，凡是收门店150的厂都没啥生意，对不？（大家算个账）400一个面的喷漆，6大成本: 设备，场地，材料，人工，辅料，售后。

Q： 你这是N+1模式（一个中心店+N个社区店）模型吗？

A： 我从来不认可N+1，我认为N+1必死，因为如果1是2c，N是被1干的。

Q： 那您认为DRP的模式如何？

A： DRP中国暂时完不起来。保险，什么时候前后端分离，什么时候DRP。销售模式不改，作为辅助的理赔怎么可能改。

Q： 大家知道买保险送的油漆面，门店同保险公司结算大致价格是多少？

A： 保险公司同门店结算价格158；送到你这里你们怎么分呢？所以我不做呀，亏本不做。

Q： 怎么看政府驱动钣喷中心这回事？

A： 感觉政府看不上汽修行业，可能以限制为主，规范为辅。

至于钣喷中心要先搞明白什么是钣喷中心，集约化钣喷两类，集团的就是一个部门，单独经营的就是2B。

集约化钣喷现在最主要的问题不在环保，在找不到盈利支撑点，所以大都四不像。

5、钣喷中心集中化发展的几个关键特征

1、钣喷中心是to b（维保店或中小修理厂）或to B（保险公司）业务

做好自己的定位，钣喷业务的低频属性决定了2C的获客成本居高不下。

钣喷中心为了保证订单稳定来源，不能2C，应该to b。

2、钣喷中心本质是工厂

由to b的本质决定了，钣喷中心是个工厂。

工厂管理核心是：1、供应链和生产效率；2、以及批量订单获取能力。

3、修理厂联盟钣喷中心，此路不通

A、区域修理厂联盟组建钣喷中心，分赃不均问题，盟外业务难进入

B、修理厂给修理厂（钣喷）送修这个不符合人性

4、钣喷中心，为何屡建不成？

to B业务，低毛利决定了投入产出比不会太高，而一个钣喷中心的投资回报期较长。

政府是环保、成本压力，保险公司是投诉压力，都是让钣喷中心投资退缩的原因。而且，政策不确定下，钣喷中心的利益无法保证。

“说是往郊区发展，但又没规定哪块地可以用，万一政策出现变动怎么办？”--一个业内人士这么说。

5、现阶段下的最佳组合

具备大量小b平台（流量问题）；

钣喷解决方案服务商（产品及人力输出解决方案，专业性输出机构）；

保险业务服务商（保费，业务量）。

这三方组合是一个比较佳的组合方案。

悟道时刻

幼儿园的一群小朋友商量：

我们每人只有一块糖，都吃不过瘾，不如把糖放一起，吃起来就过瘾了。

大家都说好，结果，糖放一起，问题来了。

谁吃？！

本文作者张杰，壁虎汽车创始人，壁虎汽车为汽车维修终端综合赋能第一品牌，本文汽车服务世界首发。返回搜狐，查看更多